Da igual que seas experto, que estés en camino de serlo o que te encuentres en el inicio de tu desarrollo como negociador. Incluso da igual la competencia profesional de la que hablemos. En cualquier punto de tu experiencia, existe un temible enemigo que espera su oportunidad para actuar.

La precipitación en nuestras interpretaciones. El heurístico.

Llámalo «prejuicio«, «juicio de valor» o de cualquiera de los muchos nombres que tiene. Ahí está, tentándonos para que ya sea por un orgullo mal entendido, por creer equivocadamente que ya lo sabemos todo, por falta de interés o por estar en nuestro inicio de aprendizaje. Da igual, nuestro cerebro busca constantemente la forma de economizar esfuerzo y lo hace a través de esa palabra con la que técnicamente se conoce a este comportamiento tan peligroso: Heurístico.

Ninguno de nosotros nos salvamos de ello. Todos, quien más quien menos, echamos mano de este «atajo mental» sin ser conscientes (es curioso que aunque sepamos que lo hacemos e intentemos evitarlo, siempre estará ahí) y en cualquier competencia profesional y, especialmente, en negociación, nos lleva a equivocaciones que bien pueden ponernos las cosas difíciles.

No neguemos la realidad y pongamos en marcha nuestra alerta.

¿En qué consiste el heurístico? Seguramente, si eres un profesional de la psicología, podrás hablar de esto con mayor profundidad y peso académico, seguro que sí, pero aun sin serlo podemos entender muy bien de qué va y qué condiciona.

El heurístico nace de la determinación de nuestro cerebro de economizar sus recursos, de reducir el esfuerzo. En nuestros procesos cognitivos, aquellos gracias a los cuales analizamos información, la comparamos, elegimos la que nos interesa, ideamos alternativas de actuación, tomamos decisiones y las ponemos en marcha, en todos ellos manejamos información y esto, muchos lo tienen más que claro, supone un esfuerzo.

¿Qué podemos hacer para evitar ese esfuerzo? Sencillo. Limitamos el volumen de información que requerimos para interpretar y tomar decisiones y ponemos en marcha atajos mentales que nos permitan acelerar y simplificar nuestros procesos cognitivos. Es decir, con menos información de la necesaria, aceptamos una interpretación como válida.

Los heurísticos, estos atajos mentales, están presentes en nuestro quehacer diario y son tanto más frecuentes cuanto más seguros estamos de nosotros mismos. Si tengo dudas sobre una interpretación y esta es importante, echaré mano del esfuerzo necesario para dotarme de más información e incluso preguntaré a quien sepa de ello. Si mis años de experiencia me han dado la percepción de que he aprendido mucho, de que sé sobradamente de aquello que debo interpretar, el heurístico saltará como un resorte y me dará una interpretación apoyada en esos atajos mentales, es decir, recurriré a lo que «ya sé» para interpretar lo que tengo delante.

¡Ojo! El heurístico es tanto más frecuente cuanto más creo saber.

Es cierto que la experiencia que acumulo reduce el riesgo de equivocarme con esa «interpretación precipitada«, pero la probabilidad de que me desvíe de la realidad existe y, por ello, debiera tener cuidado.

Especialmente en competencias profesionales como la negociación.

Después de haber evaluado a un buen número de profesionales en su competencia negociadora, se confirma una hipótesis reveladora y preocupante al mismo tiempo: Los mejores negociadores tienen una forma similar de enfrentarse a las negociaciones, «trabajan con interrogantes y no con admiraciones«. Son personas que aún sospechando que ya saben de qué va una negociación, ese «saber» lo ponen entre interrogantes, es decir, asumen que pueden no estar en lo cierto y se ponen como premisa verificar lo que «ya saben«.

Eso es lo que pretende transmitir el título de esta entrada: Un maestro en negociación es consciente de que lo que sabe no impide ser aprendiz, sino todo lo contrario, es precisamente la base que hace posible un aprendizaje de muy elevado nivel ante cualquier situación de negociación en la que se encuentra.

El peligro del heurístico es evidente en cualquier ámbito de nuestro entorno profesional y personal. También lo es en negociación. Ningún buen negociador va de “sabelotodo”, al contrario, se enfrenta a cada negociación con la certeza de que el conocimiento previo que tenga podría no ajustarse a ese escenario, tiene la convicción de que técnicas que han funcionado en otras ocasiones pueden ser inútiles ahora.

No abandonemos esa convicción de que debemos llevar siempre puesto nuestro traje de aprendiz. Adquiramos conocimiento, crezcamos en nuestro perfil negociador, pero que ese conocimiento y ese perfil no nos lleve a pensar que lo de ser aprendices es para otros.

A partir de aquí, necesitaremos algo que nos ayude a «ser aprendiz», algo que nos guíe. Pero eso es materia de otro contenido futuro…