Hay quienes se asustan o sienten un rechazo visceral en el momento en que se les propone que utilicen un modelo para actuar en su actividad profesional. Supongo que muchos de ellos reaccionan así por haber vivido experiencias “poco exitosas” en relación con el uso y la implantación de modelos.

Si te ocurre algo parecido, déjame que te hable algo de los “buenos” modelos.

Un buen modelo es aquello que utilizamos para interpretar con acierto la realidad a la que nos enfrentamos. Dicho de otra forma, es lo que reduce el riesgo de que nos equivoquemos.

La definición de modelo nos dice lo siguiente:

Representación simplificada y coherente de una realidad compleja, que permite interpretarla con visión global, permitiendo detectar alertas de riesgo y oportunidad aportándonos orientaciones sobre cómo, cuándo y porqué actuar.

Soy consciente de que leer una definición larga como ésta no es atractivo y que lo habitual es leerla de corrido sin pararse a reflexionar sobre lo que dice. Lo sé, pero estamos hablando de negociación, una competencia que bien merece un pequeño esfuerzo, ¿no? ¡Destaquemos algunos aspectos de la definición!

• En un escenario negociador suelen coexistir la ambigüedad, el conflicto y a incertidumbre. Tres elementos que sumados a la complejidad habitual de estos escenarios, dificultan su interpretación. Si existe un modelo que nos ayuda a entender y a interpretar con visión global, ¡¡bienvenido sea!!
• La negociación tiene muchas trampas, tanto derivadas de riesgos que aparecen cuando menos lo esperamos, como de oportunidades que pueden pasar desapercibidas. Si un modelo nos ayuda a anticipar estas alertas, ¡¡bienvenido sea!!
• La presión del tiempo, de los plazos de la exigencia de respuesta, del temor a perder, suele desencadenar comportamientos precipitados y, no pocas veces, desenfocados. Si existe un modelo que tras la interpretación de la situación negociadora y la identificación de alertas, nos plantea alternativas de actuación coherentes con esa interpretación y nos reduce así el riesgo de equivocarnos, ¡¡bienvenido sea!!
• Hay negociaciones que se extienden durante días, meses… Van cambiando y evolucionan no siempre de forma previsible. Si disponemos de un modelo que nos permite reinterpretar la situación negociadora según esta evoluciona, ¡¡bienvenido sea!!

Todos construimos nuestros propios modelos aun sin darnos cuenta.

Desde que damos el primer paso en nuestro itinerario profesional, entramos en un proceso de aprendizaje consciente e inconsciente. Durante este proceso, convertimos nuestras experiencias en conocimiento y en habilidad, incorporándolas en esa mochila profesional que nos acompaña y que se va llenando.

¡Qué importante es esto! y ¡qué importante es aprovechar cada experiencia para llenar nuestra mochila! Con ese contenido conseguimos mejorar nuestras respuestas profesionales, optimizar nuestro esfuerzo, priorizar con mayor acierto, anticipar y resolver mejor los conflictos… Precisamente ese contenido, el conocimiento que vamos adquiriendo, es la base sobre la que nos apoyamos para interpretar, identificar alertas y plantear alternativas de respuesta. ¡Es nuestro modelo profesional!

¡Qué importante es ser capaz de explicar porqué hacemos lo que hacemos!

Sorprende comprobar, en cursos formativos, sesiones de trabajo, acompañamientos profesionales, cómo personas de probada valía, les cuesta explicar con claridad el porqué de sus “movimientos negociadores“. Es habitual que se queden en “hago esto por esto” sin ir más allá. Es lo que se conoce como una “visión tecnicista” de la negociación.

En el momento en que les ayudas a reinterpretarse y a ir más allá de esa visión tecnicista, se sorprenden por la sencillez del modelo que les propones y por comprobar que con ese modelo pueden explicar la práctica totalidad de sus aciertos y de sus errores. Es decir, utilizar inconscientemente un modelo es bueno, claro que sí, pero no da visión, sin embargo, utilizarlo y ser consciente del porqué y del para qué, aporta visión y potencia la eficiencia y eficacia negociadoras.

En el primer artículo, hablaba de esa primera clave negociadora: Ser aprendiz.

La consecuencia de esa clave es la necesidad de conocer y verificar cada escenario negociador al que nos enfrentamos. Pero ese conocer y ese verificar necesita de “unas gafas” que ayuden a interpretar, detectar alertas y plantear posibles respuestas.

Por eso, ambas claves, sentirse aprendiz y contar con un modelo, deben ir de la mano para que la primera impulse el uso de la segunda y para que ésta realimente la importancia de la primera.