Lo hagamos de forma consciente o no, siempre que tenemos una interacción con alguien en una negociación, estamos generando pequeños o grandes efectos a nuestro favor o en nuestra contra.

¡Qué importante es que, al menos, seamos conscientes de lo que hacemos y de qué condicionamos con lo que hacemos!

Hay quien asegura que, en negociación, no hay acciones estériles, es decir, que todo aquello que hacemos tiene una consecuencia. Quizá esto sea un tanto exagerado, pero la reflexión a la que nos lleva es esencial: Seamos conscientes de cómo condicionamos a la otra parte con lo que hacemos y con cómo lo hacemos.

Condicionar la ventana negociadora.

La estrategia “mover la predisposición” tiene como finalidad, condicionar la “ventana negociadora” a nuestro favor. Este concepto, ventana negociadora, hace referencia al espacio en el que puede darse un acuerdo.

Se suele construir con dos flechas, una dirigida hacia la izquierda, donde estamos nosotros, y otra, paralela a la anterior, hacia la derecha, donde se encuentra la otra parte. Cada flecha indica los objetivos que tenemos cada uno, siendo el extremo inicial de la flecha, el llamado objetivo mínimo, es decir, lo mínimo que debo conseguir en el acuerdo, y su extremo final, el objetivo máximo, lo que considero que puedo llegar a alcanzar.

Aunque se trata de una representación gráfica muy teórica, ya que la realidad suele ser mucho más compleja, la ventana nos ayuda a ver que en una negociación existe un espacio delimitado por la zona en la que ambas flechas se superponen. Ese espacio en el que podría darse un acuerdo porque éste coincidiría con algo que yo quiero y algo que la otra parte quiere. Si las flechas no tienen ninguna zona en la que exista coincidencia, no existe ventana por lo que no habrá posibilidad de acuerdo.

Un negociador intenta, entre otras muchas, tres efectos relativos a la ventana negociadora:

1. Conocer cuál es la “flecha de la otra parte”,
2. condicionar la aparición de una ventana negociadora si no la hay
3. e intentar desplazar la “flecha” de la otra parte a nuestro favor, es decir, condicionar que la ventana se mueva hacia nosotros, hacia la izquierda según el gráfico.

Especialmente estas dos últimas finalidades, crear una ventana si no la hay y desplazar la que exista hacia nosotros, es lo que pretende la estrategia “mover la predisposición”.

Debemos tener presente cuatro aspectos:

• Tipo de recursos
• Finalidades
• Habilidades asociadas
• Técnicas básicas

¿Cuáles son los recursos que utilizamos? Aunque es obvio pensar que cada negociación tiene sus propios recursos, si hacemos un esfuerzo de análisis de varios escenarios de negociación y, después, sintetizamos lo que hayamos analizado buscando una lista de recursos comunes a la mayor parte de las negociaciones, podríamos hablar de:

• Información
• Asesoramiento
• Posicionamiento de empresa
• Posicionamiento de producto y servicio
• Histórico
• Terceras personas
• Relación
• Capacidad negociadora…

En cuanto a las finalidades a las que dirigimos los recursos, lo que intentamos puede ser convencer a la otra parte de que nuestros objetivos son legítimos y coherentes, que vea que si no llegamos a un acuerdo, pueden darse consecuencias negativas para él, poner en evidencia los beneficios que obtiene con el acuerdo y rebatir las pegas o barreras que surjan o hacerle ver que, en caso de necesidad, justificada, por supuesto, disponemos de la posibilidad de ceder en parte y de buscar alternativas que flexibilicen la situación de negociación.

¿Cuáles son las habilidades asociadas a esta estrategia? Aparte de las obvias como puede ser la comunicación, la tolerancia a la presión, la capacidad de análisis y toma de decisión sobre la marcha…, hay cuatro elementos que deben estar asociados a cómo actuamos al manejar recursos:

• Captar su atención y centrarle en el ámbito de la negociación que necesitemos. 
• Argumentar con claridad, sencillez y coherencia intentando que nuestra argumentación sea compatible con lo que la otra parte pueda aceptar racionalmente. 
• Asociar nuestros mensajes a aquel valor que tiene para la otra parte en cuanto a las oportunidades que le aporta y los riesgos que le evita. 
• Vincular nuestros mensajes a vivencias que puedan ser evidencias de lo que estamos contándole. 

Por último, es interesante conocer las técnicas que suelen utilizarse en esta estrategia. Voy a citarte algunas de las más importantes a través de las finalidades de estas técnicas (una técnica está compuesta por su finalidad y por los comportamientos que debo poner en juego para alcanzar dicha finalidad):

• legitimar la coherencia de mis objetivos,
• dotarme de recursos de valor,
• proteger o compartir el riesgo derivado de un no acuerdo,
• alertar o advertir de riesgos para lo otra parte,
• anclar las consecuencias del objetivo a elementos de valor para él,
• gestionar las barreras internas o externas,
• rentabilizar la inversión negociadora…