Llagamos a ese momento en el que, con mayor o menor ventaja para nosotros, estrechamos la mano de la otra parte, el cierre de acuerdos. Este momento puede llegar por decisión nuestra, de la otra parte, de las circunstancias de mercado… Sea cual sea el detonante, hay cuestiones importantes a tener en cuenta para favorecer cierres favorables.

¿Qué hace posible entrar en el cierre del acuerdo?

Lo esencial es que exista ventana negociadora, es decir, que tengamos un abanico, de mayor o menor tamaño, de pretensiones en las que podamos coincidir. Si no hay ventana negociadora, no hay posibilidad de acuerdo.

Suele sorprender a algunos la afirmación “aunque no exista ventana negociadora se puede negociar e, incluso, se debe negociar”. Se sorprenden porque no se han planteado nunca que una de las tareas de un buen negociador es conseguir que exista una ventana negociadora y que ésta sea lo más favorable posible.

Sin embargo, en el momento del cierre, o tienes una ventana negociadora o no podrás condicionar la firma, salvo que tengas preparada una jugada final a través de la cual, sorprendas a la otra parte y hagas aparecer una ventana negociadora forzada por ti o forzando al otro. Ese último movimiento puede considerarse que forma parte del cierre, por supuesto, pero también forma parte de esa quinta clave que vimos en el artículo anterior.

¿Qué condiciona una mayor o menor probabilidad de buen acuerdo?

Dicho de otra forma: En qué medida consideramos que podemos conseguir lo que queremos, nuestros objetivos.

Si disponemos de un buen modelo de negociación y éste incluye lo que llamamos indicadores de posicionamiento, deduciremos con rapidez que la probabilidad aumenta si:

• La argumentación del porqué de nuestros objetivos ha sido sólida.
• La otra parte siente mayor necesidad de cerrar que nosotros.
• El conflicto es manejable por lo que no nos obliga a ceder.
• Disponemos de alternativas para un “movimiento final” si es preciso.

Por otra parte, existen un par de aspectos que nos ayudan a saber si es momento de cerrar:

• ¿Cuál es la rentabilidad final que alcanzaremos si cerramos ahora? Si no cerramos ahora, ¿corremos el riesgo de perder esa mayor o menor rentabilidad.
• En caso de cerrar, ¿conseguiremos un acuerdo estable? ¿se mantendrá en el tiempo que necesitamos que esté vigente?.

¿Qué tácticas de cierre existen?

No son pocas y algunas muy complejas. Si haces una sencilla búsqueda on-line, encontrarás algunas como: Presionar a la otra parte aprovechando mi posición de poder, competir intentando arañar pequeños movimientos a mi favor en la ventana negociadora, colaborar para encontrar un acuerdo favorable en el tan conocido “win-win”, defender aquello a lo que no puedo ni debo renunciar.

La situación de cierre como consecuencia de la dinámica negociadora.

Las condiciones en las que nos encontramos al cerrar son consecuencia de mucho de lo que hemos hecho antes. Salvo en situaciones tipo “llego, negociamos, acordamos y cada uno a su casa”, las negociaciones suelen llevar tiempo. De lo que hagamos durante este tiempo, dependerá en mayor o menor medida lo que podamos hacer en el momento del cierre.

Antes he citado la palabra “poder“. Se trata de la capacidad que tenemos de “forzar a la otra parte en el momento del acuerdo“.  Este poder depende de algunos de los elementos que he comentado al principio del artículo: solidez que hemos conseguido promover en la mesa negociadora y medida en la que la otra parte siente mayor necesidad de cerrar y evitarse problemas. Soy consciente de que hay otros elementos que influyen en la cuota de poder que tenemos, pero estos dos elementos, solidez y riesgo, son esenciales.

Piensa que ambos, con independencia de que el entorno negociador en el que nos encontremos los favorezca o, al contrario, los ponga en nuestra contra, nosotros somos agentes activos de la negociación y, aunque sea poco lo que podamos hacer, debemos hacerlo. Pensar en solidez y riesgo ayuda a trazar una evolución en la negociación que nos ayudará en el momento de cerrar.