Si buscamos una relación entre la negociación y los cinturones que se van consiguiendo en disciplinas como el judo, podríamos decir que con esta entrada llegamos al cinturón naranja.

El blanco nos habla de ser consciente de que ante cualquier negociación, por mucha experiencia que tengamos, pueden ocurrir cosas inesperadas de las que podemos aprender y que nos aconsejan mantener la alerta activada constantemente. Ese “ser aprendiz”.

El amarillo podemos relacionarlo con disponer de un criterio que podamos aplicar a cualquier negociación y que nos ayude a entenderla y a interpretarla.

Ahora nos ocupamos del cinturón naranja. Cinturón que nos invita a manejar los tres primeros colores de forma simultánea. Es decir, mantener la alerta, disponer de modelo y utilizarlo para conocer cuál es la posición negociadora en la que nos encontramos.

Estas tres claves son la base cognitiva de la negociación.

¿A qué me refiero con “base cognitiva”? Todos los procesos que realizamos para decidir qué información debemos buscar, cómo analizarla, identificar alternativas de actuación, valorarlas y tomar partido por alguna de ellas, se denominan “procesos cognitivos”. En gran medida, se desarrollan en la llamada corteza prefrontal del cerebro (por su nombre no te resultará difícil saber en qué zona de nuestro cerebro está ubicada). Intervienen otras estructuras cerebrales, pero, por el momento, no quiero complicarte demasiado la lectura de este artículo.

Estos procesos cognitivos los ponemos en juego siempre ante una negociación y lo hacemos apoyándonos en aquellos criterios que hemos ido adquiriendo a través del proceso de aprendizaje que hemos conseguido gracias a nuestra experiencia profesional y a la que otros han compartido con nosotros.

Una parte del resultado de estos procesos cognitivos, da lugar a la interpretación de si nos encontramos en una situación negociadora favorable o desfavorable y cuál es el motivo de que sea de una forma y no de otra.

Si el modelo que utilizamos, el criterio al que he aludido, es bueno, la interpretación que vamos a hacer nos acercará a la realidad de la negociación, pondrá encima de la mesa los riesgos y oportunidades que tenemos e, incluso, nos orientará sobre qué palancas debemos actuar para mejorar nuestro posicionamiento.

Un buen modelo trabaja con lo que podríamos llamar “indicadores cognitivos” (no queda mal el nombre, ¿verdad?). Son aspectos de la negociación en los que podemos contar con un buen posicionamiento o, por el contrario, en uno adverso.

Aquí tienes los cinco indicadores más importantes expuestos en formato pregunta (en los proyectos en los que colaboramos con empresas y particulares, utilizamos un formato de escalas que es francamente interesante):

• ¿Es importante esta negociación? ¿Qué está en juego?
• ¿Quién piensa que puede perder más si no se llega a un acuerdo?
• ¿Existe conflicto? ¿Hay elementos que os acercan y otros que os alejan?
• ¿Tienes posibilidad de ceder o de plantear alternativas que faciliten el acuerdo?

Detrás de cada una de estas preguntas, están los indicadores y todos ellos son interdependientes, es decir, cuando uno se modifica se puede cambiar el estado de otros. Esto nos hace conscientes de que actúan como palancas sobre las que podemos intervenir.

De hecho, cada vez que hacemos algo en una negociación, influimos en mayor o menor medida, a favor o en contra, provocando cambios en los indicadores y, por ello, cambios en nuestro posicionamiento negociador.