Es probable que ya seas consciente de estas dos realidades:

• En los procesos de evaluación de perfiles profesionales, son muy pocos los que demuestran preocupación clara por conocer las opiniones de las personas con las que tienen que alcanzar acuerdos.
• En aquellos casos en los que sí demuestran esa preocupación, no es habitual que utilicen referencias o modelos que les ayude a orientar su investigación negociadora.

Si unimos ambas realidades nos lleva a la percepción de que, en negociación, y en otros aspectos de la actuación profesional, se tiende a buscar argumentaciones basadas en lo que ya conozco y no se busca o se verifica esto que «creo conocer» para asegurarme de que dirijo mi argumentación hacia algo real y no presupuesto.

Si entendemos que un acuerdo en negociación depende de conseguir el sí de la otra parte, es lógico pensar que ese sí se producirá si la opinión de esta otra parte es favorable y ésta lo será si nuestra argumentación le convence de algo importante para él.

No se trata de forzar un sí obligado por nuestra gran capacidad de argumentación, sino condicionar un sí aceptado por la otra parte.

Un «sí aceptado» es mucho más estable en el tiempo y rentable en el proceso negociador que un sí obligado. Entonces, ¿a qué se debe la baja frecuencia con la que se manejan estrategias de conocimiento de lo que piensa la otra parte y, por tanto, lo que condiciona su predisposición al sí o al no?

Por otro lado, en esos procesos en los que se analizan perfiles negociadores, los más destacados, salvo excepciones muy contadas, son personas que tienen una gran preocupación por conocer aquello que condiciona la predisposición del otro y que disponen de una visión clara de cuáles son los factores que habitualmente, en el sector de actividad en el que actúan, condicionan dicha predisposición.

Cuando trabajo con grupos de profesionales abordando este tema, les hablo de siete comportamientos clave para orientar adecuadamente una estrategia de conocimiento de la predisposición de la otra parte. A partir de ahí, les pongo en situaciones en las que deben intentarlo y es habitual ver una reacción de sorpresa en el grupo por darse cuenta de que algo tan importante en negociación, se cuida poco y por ver que esos comportamientos no son en absoluto difíciles de poner en juego, todo lo contrario, sólo hace falta ser conscientes de su importancia y conocerlos.

Aquel negociador que es consciente de que las palancas sobre las de debe actuar están en el otro, se preocupa por conocerle, anticipa qué información debe averiguar, pone en juego técnicas para condicionar que la otra parte esté predispuesta a compartir lo que piensa y porqué piensa lo que piensa, profundiza en sus respuestas, escucha no para reaccionar sino para ir verificando y conformando un conocimiento de esas palancas…