Hace muchos años, mi maestro compartió conmigo una frase que, desde entonces, he utilizado en innumerables ocasiones. Tiene moraleja y solo es una frase. Podría convertirse en el título de un libro que desarrollara en profundidad el qué, el porqué, el para qué y el cómo de una competencia tan necesaria como la de influencia. Ese ser capaz de convencer, persuadir, influir… La frase es esta:

No obligues a un caballo a beber, hazle tener sed.

En mi libro «la comunicación mueve consecuencias, ¡atrápala!» destino aparentemente pocas páginas a este tema. Puede sorprender, pero en realidad, es algo que se va trabajando a lo largo de todo el libro y que se resume en esta parte invitando al lector a hacerse con las técnicas de impacto asociadas a la comunicación.

Es cierto que podemos obligar a alguien «a beber», pero para ello necesitaremos ejercer un poder que no nace de esa persona, sino que viene de fuera. No dudo que en ocasiones deba ejercerse esa presión que obligue a otros. Vivimos en entornos lo suficientemente complejos como para que se den las circunstancias que nos recomienden actuar así; pero las consecuencias de hacer que ese alguien «tenga sed» son mucho más duraderas, sólidas y eficaces que las que se derivan de una obligación.

Cuando comunicamos debemos buscar la forma de influir, de persuadir, de convencer a la otra o a las otras personas de que ganan con aquello que les proponemos, hacer que «tengan sed» por llevarles a entender lo que puedan ganar o los riesgos que evitan.

También es cierto que en los días que vivimos, es muy frecuente recibir mensajes de personas que «venden agua milagrosa«, que pretenden «vendernos una moto«. Esas páginas de venta tan artificiales que prometen lo imposible, esas llamadas telefónicas que intentan convencernos de la suerte que tenemos de haber aceptado la llamada, esos anuncios que dibujan la felicidad unida a temas que no tienen relación causa-consecuencia con ella…

Eso no es comunicar, eso es un intento de manipulación (en el sentido negativo de la palabra ya que también existe un sentido muy positivo de la misma). Al menos, para mí, eso no es comunicar.

En la persona que me escucha está mi oportunidad. ¡Claro que sí!

Es el lugar en el que debo encontrar esos intereses, preocupaciones, necesidades que, legítimamente, pueden verse afectados para bien con lo que comparto en mi comunicación.