Cuando un objetivo se come a otro
Hay ocasiones en las que pierdes la visión de lo que es importante e irrenunciable sustituyéndolo por lo que, siendo también importante, no es lo esencial.
Esto me ha ocurrido en un proyecto reciente. Mi primera intención fue borrar ese momento de mi recuerdo, pero en realidad, aprendemos de nuestros errores y, ¿por qué no?, escribir sobre ellos puede ser una buena forma de entenderlos y de compartirlos.
El inicio y los antecedentes.
Llega ese momento «dulce» en el que un cliente se pone en contacto contigo solicitando tu colaboración para impulsar un proyecto de transformación. Te piden que prepares un programa en el que,
…primero, consigas implicar y sensibilizar a un amplio colectivo de la importancia e irrenunciabilidad de garantizar que el perfil competencial de cada uno se ajuste a lo que la transformación requiere,
…segundo, aportes y entrenes al colectivo en aquella competencia que tu cliente ha elegido como esencial y como vehículo de transformación,
…tercero, prepares una etapa específica para trabajar con aquellos que por su posición, precisan de un mayor desarrollo competencial.
Han acudido a ti porque saben que tienes experiencia en esto, porque conocen los resultados de otros proyectos en los que han intervenido y porque, en definitiva, disponen de evidencias que les llevan a confiar en que tú eres la persona idónea para esto.
El momento en que defiendes tu propuesta.
Destinas un buen tiempo a preparar tu proyecto. Trabajas sobre la estructura que te han planteado estableciendo finalidades, contenidos, metodología. Sabes cómo hacerlo. Dispones de modelos competenciales, sabes manejarte en escenarios formativos, tienes experiencia que te permite entender cómo funcionan las organizaciones…
Tu propuesta está lista y la presentas al cliente. Su respuesta es óptima. Compra tu argumentación, los contenidos, refuerza lo ajustadas que están las finalidades e incluso «te regala los oídos» diciendo que prevé un éxito claro en tu colaboración.
Y en ese momento, salta la trampa en la que vas a caer.
Te pide que asocies a las finalidades relacionadas con la competencia que vas a trabajar, metodologías que ayuden a «hacer marketing de la formación» y a convertir tus intervenciones en «palancas de publicidad interna del esfuerzo que hace la compañía para transformar a las personas«.
Tus pensamientos, en vez de alertarte del riesgo que existe asociado a estos comentarios, busca la manera de conciliar los tres objetivos que se han sumado en la mesa:
Formación/desarrollo competencial + Marketing de la formación + Publicidad del proyecto organizativo.
Y lo consigues. Les hablas de cómo hacerlo para atender a los tres objetivos sin perder de vista lo esencial, es decir, la formación y desarrollo competencial.
Pero no te das cuenta de que lo que ellos tienen en la cabeza como esencial son los dos últimos objetivos: el marketing de la formación y publicitar el esfuerzo que están realizando en el proyecto de transformación.
El día «D» se convierte en la evidencia del error.
Preparas la primera sesión como siempre haces, como si fuera lo más importante. Será en formato on-line, habrá mucha gente, pero no es la primera ni la última vez que manejas escenarios de este tipo. Dispones de poco tiempo, es cierto, pero sabes aprovechar los tiempos disponibles de cada proyecto.
Y la sesión está a punto de empezar…
Quedan cinco minutos. El cliente está hablando contigo en videoconferencia antes de dar acceso a los participantes que empiezan a llenar la sala de espera. En ese momento percibes algo que no encaja. Te hablan de lo importante que es el marketing de la formación y publicitar el programa organizativo. Lo hacen con otras palabras, pero captas perfectamente la intención. Te recuerdan que si bien los contenidos son importantes, debes centrarte en la forma, en el impacto, en llenar tu exposición de elementos audiovisuales que cautiven, en hacer participar a todos los que puedas para provocar ruido…
Tú les explicas en esos últimos segundos que la sesión la has preparado según les indicaste y ellos aprobaron. Les trasladas de nuevo algunas de las estrategias formativas que vas a utilizar sin perder de vista la finalidad de esa primera sesión, la secuencia de contenidos… Empiezas a darte cuenta, tarde, de que sus expectativas difícilmente van a ser cubiertas con lo que tú vas a hacer.
Y así ocurre.
Días después, atrapas con claridad las causas del fracaso. Las expectativas de tu cliente no estaban apoyadas esencialmente en el primero de los tres pilares formación/desarrollo, marketing, publicidad, sino en los dos últimos. Es cierto, en las conversaciones previas los tres pilares eran protagonistas, pero para ti el esencial era el primero y para ellos, los otros dos. En la sesión te diste cuenta de que éstos se habían «comido» al primero, el que tú utilizaste como base esencial para prepararte.
Se dieron cita los mismos objetivos pero con prioridades muy diferentes. Mi error fue no darme cuenta de ello desde el principio.
¡Qué importante es mantener la alerta para ser capaz de decir no a tiempo!
