En todas las sesiones de negociación que comparto con profesionales, suele surgir ese un momento en el que la ética se abre camino en las opiniones de los participantes generando no pocas discusiones.

Lo habitual es que todos aceptemos la importancia de la ética como eje rector del comportamiento profesional; pero, paradójicamente, es muy frecuente encontrar justificaciones, defendidas con convicción, que aceptan e incluso avalan la necesidad de saltarse la ética en un buen número de circunstancias.

Negociar haciendo caso omiso de la referencia ética no es de buenos negociadores.

El buen negociador, el gran negociador, no el negociador popular, sino el que merece vestir el cinturón negro de la negociación, es el que toma como referencia la ética para analizar, preparar y realizar el proceso de negociación.

Mientras mantengamos esa tendencia extendida de infravalorar a quien es tratado injustamente (“¡¿Cómo te has dejado hacer eso, alma de Dios?!, ¡¿eres tonto o qué?!”) y de sobrevalorar a quien se aprovecha de otros (“¡Eres un crack, no pierdes oportunidad, qué tío!”) estaremos defendiendo aquello de “el fin justifica los medios”.

Pero, claro, vende más ser un “malote” que una “buena persona”.

Un escenario negociador implica la presencia de varias personas que pueden estar representando a varias empresas, intentando conseguir un acuerdo lo más favorable posible. Es algo innegable. Así es y así debe ser. Pero no a cualquier precio. La ética no niega esto, al contrario, sirve y debe servir como marco de referencia de todo lo que ocurra en ese escenario negociador.

Negociar con ética no es regalar no es convertirlo todo en un “win-win”.

Negociar es luchar por el acuerdo más adecuado posible. Si el valor de lo que te propongo es el que es, no debo rebajarlo, debo luchar por él y reduciré mis pretensiones siempre y cuando obtenga algún rédito por ello. Cuando hablo de rédito lo hago en un amplio sentido. Es posible que haya circunstancias que me inviten a rebajar mis pretensiones: obtener una mejor posición en otro tablero negociador, mantener una relación de confianza con un cliente con el que voy a tratar durante tiempo, promover una imagen…

Por ello, considero fundamental ser conscientes de que la ética no nos obliga a “regalar” nada a nadie, al contrario, nos obliga a formalizar acuerdos justos, coherentes, defendibles hoy, mañana y más adelante. 

Por otra parte, no hay que pecar de ingenuos. Por el hecho de que tengamos la convicción de que la ética es una referencia indiscutible en la negociación, no creamos que los demás harán lo mismo, porque no va a ser así. Tanto desde dentro como desde fuera de nuestra organización existirán comportamientos que o nos lleven a saltarnos esas normas o que se intenten aprovechar de nuestras debilidades, sean ciertas o no. ¿A qué nos lleva esto? A la premisa que he citado antes: Negociar con ética supone no sólo tratar con coherencia y con justicia lo que pretendemos conseguir delante de otros, sino también proteger aquello que, en justicia, consideramos que debemos alcanzar.