Habían planteado la oportunidad de aprovechar media jornada de su convención nacional de ventas para formar a la red en habilidades comerciales. Cuando nos sentamos con ellos a valorar su situación, quedó claro que el posicionamiento de un nuevo producto era el eje transversal de la convención y que todo lo que hicieran debía estar enfocado a los objetivos de negocio que se habían establecido 

Eso nos llevó a plantearles una forma más directa de aprovechar esa media jornada.

El que vuestra red consiga llegar a los objetivos de venta, dependerá, claro está, del producto y de su posicionamiento en mercado, pero también de cómo vuestra red sea capaz de conocer las palancas de las que depende la predisposición de contratar de sus clientes, manejando con acierto los recursos comerciales que la compañía pone a su disposición.

Centramos nuestra propuesta en la idea de «atrapar el escenario de interacción entre comercial y cliente«, aprovechar las visitas comerciales convirtiéndolas en fuente de conocimiento de cuáles eran realmente las «palancas de predisposición y decisión» del cliente.

A partir de ahí, cualquier inversión en formar a la red cobraba un sentido especial al ligarla a lo que ocurre en ese escenario de interacción y, por ello, a la exigencia para cualquiera de sus comerciales.

Les atrajo nuestra propuesta y nos pusimos a trabajar.

• Apostamos por el modelo tatami.digital por su relación directa con los escenarios de interacción y por poder explotarse vía on-line.
• Establecimos como referencia irrenunciable la tríada cultura-estrategia-objetivos de la compañía.
• Accedimos a las claves de posicionamiento y diferenciación de producto y compañía.
• Revisamos el valor y aportación de los recursos comerciales asociados a producto.
• Obtuvimos la primera aproximación a las claves del escenario de ventas a través de los directores territoriales líderes de equipo.
• Obtuvimos una visión general del perfil comercial de la red.
• Planteamos la convención de ventas no como la meta a llegar, sino como el punto de partida del proyecto.

Convertimos la convención en el lanzamiento del proyecto.

Recuerdo perfectamente la sensación de entrar en aquella amplia sala que acogía a más de 80 personas en grandes mesas redondas, con la música de fondo, paneles corporativos y dos grandes pantallas de plasma por encima de la tarima desde la que los ponentes debíamos hacer nuestro trabajo.

Acompañados por la dirección comercial, la de marketing y la dirección técnica, compartimos media jornada con la red comercial integrada por 6 equipos que ocupaban 12 mesas. Ahí estaban los 6 directores territoriales con los que tuvimos reuniones el mismo día por la mañana para perfilar algunos aspectos de la sesión.