Hace algunos meses, conversaba con un cliente durante una de mis sesiones de consultoría y me preguntó: “Joel y ¿qué tal si contrato un vendedor durante un par de meses a ver qué tal?” 

Seguramente pensamientos como éste, o algunos del mismo tipo, te han pasado por la cabeza cuando te has puesto a pensar en el desarrollo de tu negocio. Y es bueno que tengas estos pensamientos porque ello demuestra que sabes que el crecimiento de tu negocio pasa por tener algún tipo de actividad comercial.

Sin embargo, denota una visión del tema de ventas bastante superficial.

¿Recuerdas la fábula de la liebre y la tortuga?

Fue la tortuga quien, aún cuando era muchísimo más lenta que la liebre, pudo ganar la carrera gracias a que mantuvo un esfuerzo sostenido, constante, y pasito a pasito pudo vencer a la confiada liebre quién creyó que tan sólo por ser la más rápida, la más fuerte, tenía la victoria asegurada y no fue así.

En ventas ocurre lo mismo: las campañas de ventas fugaces, intensas pero efímeras suelen tener un recorrido corto. Sí, seguramente puedan traerte una venta que otra, pero no puedes en absoluto confiar en una estrategia así para el crecimiento y desarrollo de tu negocio.

¿Por qué?

El vendedor es tan sólo la punta de lanza de una estrategia comercial integral y completa.

Aunque el talento de un vendedor suele ser necesario para cerrar una venta, no es lo único. Son muchísimos los elementos que influyen en que un vendedor pueda ser exitoso o no, comenzando por el propio diseño y planteamiento del servicio o producto que se planea vender, pasando por una estrategia de precios competitiva y una plataforma comunicacional apropiada, entre otras cosas.

Lo que te quiero destacar acá es que el vendedor es tan solo la cara que tu empresa pone enfrente del cliente para construir una relación y llevar a cabo una transacción comercial.

Pero nada más.

Un buen vendedor no es lo único que necesitas para que tu negocio sea exitoso.

Es por eso que te decía arriba que pensar que el simple hecho de contratar un vendedor por un par de meses te resolvería el problema de ventas era un planteamiento bastante superficial del tema.

Detrás de cada venta cerrada hay (o debe haber) una propuesta empresarial concreta y establecida, un producto o servicio adecuadamente planificado según el mercado al cuál se dirige, un mensaje distribuido a través de canales específicos que destaca los atributos que diferencian a este producto o servicio de los demás que existen en el mercado y que le proveen al público una (o varias) razones para comprar el producto.

Como te decía, sí, contratar un vendedor profesionalmente capacitado para hacer el trabajo te facilita mucho más las cosas pero, de ninguna manera, te garantiza que los resultados van a ser más allá de lo que pudo lograr la liebre de la fábula: algunos momentos brillantes en los que parecía tener la victoria asegurada, pero finalmente todo terminará estrellándose contra la cruda realidad de un proceso comercial inexistente o pobremente diseñado.

Recuerda, el vendedor es tan sólo la punta de lanza de tu propuesta empresarial. Quizás sea más fácil entender al vendedor como la persona que sale a la calle a recoger los frutos de una propuesta empresarial y comercial sólida.

Los vendedores van y vienen, mientras que el proceso comercial se mantiene.

Es un error muy frecuente pensar que la venta gira en torno al vendedor y nos olvidamos que lo realmente importante acá no es la persona del vendedor como tal sino todo lo que este representa.

Como te decía, detrás de cada venta que se cierra, hay una empresa, hay un producto (o servicio), hay un proceso.

Sí, nuevamente, el vendedor es importante pero recuerda que hoy un vendedor está, y el día de mañana puede estar trabajando para tu propia competencia, por lo que el esfuerzo no debe centrarse en el vendedor sino en el proceso de ventas como tal.

Debes gestionar tus ventas utilizando un proceso comercial adecuadamente planificado que te garantice resultados consistentes en el tiempo.

Este es el que se mantiene en el tiempo, independientemente de la cantidad de vendedores que pasen por tu empresa. Es lo que hizo la tortuga de la fábula: mantuvo su mejor velocidad todo el tiempo, perseveró, luchó hasta que, al final, pasó lo que tenía que pasar: llegó a la meta.

Y no llegó a la meta porque iba corriendo rápido, es decir, caminando muy rápido.

No, llegó a la meta simplemente porque se mantuvo en el camino correcto todo el tiempo, haciendo su máximo esfuerzo de forma continua hasta que, finalmente, pudo cubrir la distancia que tenía que cubrir.

Igual ocurre con un proceso comercial adecuadamente diseñado y puesto en marcha: no es un esfuerzo acelerado y fugaz. No, muy al contrario. Es un esfuerzo permanente, continuo, que se mantiene en el tiempo hasta que, como una consecuencia natural, la victoria se alcanza y los resultados comienzan a surgir.

Es como todo en la vida: el que persevera, vence.

Por eso te comentaba al principio que debes entender el proceso de ventas de tu empresa como un proceso continuo, que debe permanecer en el tiempo para que realmente puedas ver resultados consistentes.

Piensa, por ejemplo, en las personas cuando quieren bajar de peso: ¿A quiénes les va mejor? ¿A los que pretenden bajar de peso haciendo un esfuerzo sobrehumano durante una semana para luego dejarlo y volver a los mismos hábitos antiguos? ¿O a la persona que se compromete a mejorar sus hábitos alimenticios y hacer una cantidad de ejercicio suficiente, cada día, durante el mayor tiempo posible?

¿Quién logra finalmente conseguir los mejores resultados?

Un proceso comercial bien diseñado sí puede garantizarte resultados a largo plazo.

Justamente porque para poder diseñar un proceso comercial de forma adecuada, debes comenzar por un análisis de la empresa, el producto y el mercado hacia el cuál se dirige, y partiendo de allí planificar el uso de todas las plataformas y herramientas que sean necesarias para construir una propuesta comunicacional correcta y hacerla llegar de forma efectiva al público meta, al público que realmente puede (y quiere) comprar el producto o servicio que estás ofreciendo.

Y puedes tener la absoluta confianza de que un proceso comercial diseñado de esta manera te ofrecerá resultados positivos y consistentes.

No solamente venderás más, sino que venderás mejor cuando veas tus ventas de forma seria y profesional.

De la misma forma que la tortuguita no tuvo que hacer un esfuerzo sobrehumano para llegar a la meta (simplemente mantener su mejor velocidad durante todo el tiempo que fue necesario), y de la misma manera que cualquier persona que se rija por una dieta sana, baja en carbohidratos y se ejercite regularmente terminará bajando de peso, pues cuando las empresas implemente procesos comerciales adecuadamente diseñados, las ventas comienzan a ocurrir.

Es un proceso natural que no puede tener otros resultados, tarden más o menos: un producto o servicio bueno, diferenciado, con argumentos de venta bien identificados, que son comunicados adecuadamente al tipo de cliente correcto, necesariamente se convierten en ventas cerradas.

No es esoterismo ni brujería, sino un proceso natural.

Por eso, te hago la misma recomendación que le hice a mi cliente aquél día: concentremos nuestro esfuerzo en diseñar el plan comercial de forma correcta y las ventas comenzarán a llegar, tengamos o no tengamos un vendedor contratado.

Crédito fotografía: editonepankaj16