Historias de Proyectos (6)
Implantar un modelo de negociación
Cualquier programa dirigido a formar profesionales debe tener una premisa de partida indispensable: Generar consecuencias. No es admisible que se programen acciones formativas que mueran en el momento en que terminan. Eso es tener como objetivo cubrir el expediente, quedarnos en el número de horas destinado a formar y no en las consecuencias que deben provocarse con la formación.
Para generar consecuencias, es preciso poner en juego múltiples acciones que no pretendo abordar aquí salvo dos de ellas:
- Compromiso con la generación de consecuencias
- Disponer de contenidos que se anclen con la realidad diaria de los profesionales que intervienen en la formación
En definitiva, es necesario contar con modelos que atrapen la realidad y que aporten lo que un modelo debe aportar:
- Simplificar realidades complejas
- Permitir la interpretación coherente del escenario profesional
- Aportar visión global
- Ayudar a identificar riesgos y oportunidades a corto, medio y largo plazo
- Orientar en la valoración de prioridades en cuanto a las palancas sobre las que actuar
- Facilitar la toma de decisiones en el ámbito competencial que corresponda
- Compartir las estrategias viables para cada situación
- Dotar de técnicas asociadas a cada estrategia que permitan promover el desarrollo de la destreza en habilidades
- Garantizar la trazabilidad necesaria para convertir experiencia en conocimiento
Todo esto forma parte del proyecto del que trata este contenido.
Puede sorprender el año de inicio de proyecto; pero es así. Desde entonces trabajamos con cierta periodicidad abordando escenarios negociadores en los que aplicamos modelos nuestros partiendo, cómo no, de la caja negra para garantizar la coherencia con la estrategia, objetivos y valores organizativos y con la realidad de mercado.
El proyecto se inició con el colectivo que manejaba negociaciones a «pie de obra«. De ahí, se extendió a equipos comerciales, a responsables jerárquicos de los primeros y a profesionales de varias áreas de servicios centrales (jurídico, recursos humanos, financiero, compras…)
La experiencia recogida durante estos año a permitido ajustar contenido y método de trabajo, algo que seguro que seguirá perfeccionándose a medida que recojamos experiencias que nos hablen de cambios en mercado, procesos e interlocutores. Hoy por hoy, abordamos:
- Compromiso con la realidad negociadora: Damos cita a lo que siendo «cogido con pinzas» por otros proveedores, somos conscientes de que es lo que realmente nos da la oportunidad de validar el programa.
- El modelo como altavoz de eficiencia y eficacia: Rompemos el rechazo habitual a los modelos, convirtiendo la experiencia de cada grupo en evidencia de la necesidad de contar con ellos.
- Transformar el modelo en su propio modelo: Seguimos trabajando a partir de su experiencia para construir un modelo que nace de ella y que permite explicar prácticamente el 100% de sus negociaciones.
- Poner dianas, palancas y movimiento: Trabajamos sobre negociaciones reales y actuales de los participantes, poniendo a prueba la capacidad del modelo de reinterpretarlas, de identificar riesgos y oportunidades en negociación, de elegir las palancas más apropiadas y de trabajar con estrategias y técnicas que revalidan y promueven el nivel competencial individual de cada participante.
- Perfil y consecuencias: No es un módulo final, sino que nos acompaña desde el primer minuto del programa ayudando a los participantes a dotar de trazabilidad a su propia experiencia.
- Y ahora, ¿qué?: El último minuto de cada sesión se convierte en el primer minuto de todo el periodo de apoyo, seguimiento y tutela que ofrecemos a nivel individual.
No suelo hacer esto, pero creo que es bueno que sean algunos de los muchos comentarios de los participantes los que trasladen el valor percibido y aportado días después de terminar la sesión.
- «A modo personal te diré que ya estoy aplicando el modelo en el primer problema que me he encontrado»
- «Me quedo con la importancia de tener un método, saber ordenar las ideas y ver los diferentes puntos de vista de los compañeros respecto al mismo problema»
- «Seguiremos por aquí intentando implantar el modelo y ser más conscientes de todo el proceso»
- «Mi valoración del curso es excepcional. Creo que todo el contenido aplicado me será muy útil en las negociaciones diarias y sobre todo en las de mayor importancia. La forma de impartir la formación ha sido impecable, se transmite al 100% la idea y el concepto de NEGOCIAR»
- «Un curso muy interesante. Hacer participar a todos los asistentes enriqueció mucho el desarrollo del curso gracias a todas las experiencias compartidas y lo hizo muy ameno»
- «La verdad que me parece un tema muy interesante del que nunca había hecho caso. Sobre todo me ha sorprendido que existan métodos y modelos objetivos para algo que, al menos yo, hago cada día en mayor o menor medida sin darme cuenta»
- «Me ha resultado muy útil porque hay muchas herramientas o procedimientos que teníamos al alcance de nuestra mano y no aplicamos en una negociación y el modelo hace que lo puedas ordenar y ver por donde puedes seguir»
- «El análisis tan detallado que nos has planteado de cómo debemos plantear una negociación, por supuesto que es una ayuda para tener las ideas mucho más claras en futuras relaciones con clientes o proveedores»
Estas son algunas de las consecuencias a las que me refiero al inicio. Hay muchas más, pero con esto basta para saber que el enfoque y la finalidad están bien encaminadas.
Un modelo es como las gafas que nos ayudan a ver.
