Historias de Proyectos (1)
Contribución del equipo de negocio
Lo que pretendía limitarse a ser un tiempo de entrenamiento en técnicas comerciales durante un corto espacio de tiempo en una convención anual de negocio, se convirtió en la implantación y consolidación de nuestro modelo comercial tatami.digital que sigue activo a día de hoy impactando sobre tres palancas:
- Conocimiento de negocio
- Eficiencia y eficacia comercial
- Gestión de equipos a nivel nacional
Nuestro cliente quiere aprovechar su convención anual de ventas para incluir un espacio de carácter formativo comercial vinculado al lanzamiento de un nuevo producto
Alrededor de 70 comerciales distribuidos en 6 equipos liderados por los Manager de negocio que dependen de la Dirección Nacional de Negocio.
Participa la Dirección de Marketing compartiendo las claves de mercado inherentes al nuevo producto y los recursos comerciales que se han desarrollado para el lanzamiento.
Participa la Dirección Técnica compartiendo las bases de producto sobre las que se debe cimentar el esperado posicionamiento en mercado a nivel nacional.
Proponemos aprovechar el lanzamiento para incorporar nuestro modelo de contribución a negocio, que supone:
– Adaptar el modelo al escenario de lanzamiento de negocio
– Compartir el modelo con el equipo de negocio entrenando en las técnicas comerciales asociadas
– Aprovechar la convención para realizar los ajustes necesarios en el modelo pre-adaptado e implicar al colectivo en las expectativas de resultado derivadas de su implantación
– Desarrollar la plataforma on-line que permita la implantación y consolidación del modelo en la actividad comercial y en la gestión de los equipos de negocio
En 2024 el proyecto continúa. Hemos completado las etapas de lanzamiento e implantación. Nos encontramos en la, probablemente última parte, consolidación. En ella el modelo y las consecuencias del modelo se están convirtiendo en parte inherente de la actividad del equipo de negocio a nivel nacional en lo relativo a:
- Tener identificadas las palancas de decisión de contratación y su presencia en los diferentes territorios a nivel nacional.
- Mejores prácticas en el manejo de los recursos comerciales para movilizar la predisposición de decisores del cliente.
- Asociación de tatami.digital a los planes de acción que activan los managers con sus equipos.
- Inmediatez en el seguimiento de eficiencia comercial según los mapas de responsabilidad de negocio asociados al programa.
Hemos hecho nuestro trabajo incorporando nuestros modelos en la organización y mostrando su correlación e impacto en negocio. Ahora las riendas están en su mano y quizá lo único que nos quede por hacer es poner en marcha contadas intervenciones individuales para movilizar la contribución de alguno de los managers con mayor presencia de dificultades.
