Son muchos los años que llevamos trabajando con este cliente y los programas de negociación han sido y son recurrentes. En este 2023, con las peculiaridades de un ejercicio como éste, hemos reeditado el programa ajustando secuencia y dinámicas a la evolución que han experimentado los puestos en la organización. Las experiencias que, a día de hoy, hemos compartido con más de un centenar de profesionales y el valor que dicen obtener de las sesiones son, en gran medida, la causa de que comparta este proyecto con vosotros y que destaque cuatro de los ejes que, a mi juicio, están siendo responsables de su buen comportamiento.

RESPETA: Tienes ante ti a profesionales que merecen tu reconocimiento y tu interés.

Son ellos los que van a juzgar tu trabajo y es en su experiencia donde debes encontrar las claves que les convenzan del valor del tiempo que vas a compartir con ellos. Probablemente, no sabes con qué tipo de personas vas a encontrarte, pero sí debes ser consciente de que llevan años resolviendo, enfrentándose a las exigencias de su escenario tanto profesional como personal, sacando adelante unos objetivos que, seguro, no son sencillos de lograr.

Aquí funciona la frase «eres buen profesional mientras no se demuestre lo contrario«. No se trata de taparnos los ojos ante la realidad de que existen asistentes que no merecen participar en un proyecto, porque los hay, pero son infrecuentes y, además, sería un absurdo y una falta de profesionalidad como consultor por tu parte, iniciar la experiencia de aprendizaje con recelos que romperían la dinámica desde un inicio.

SORPRENDE: Cautívales desde el primer segundo, sé tú quien te ponga la primera etiqueta y, después, ¡sigue sorprendiendo!

Es una de nuestras grandes convicciones: Si somos capaces de construir una secuencia que se transforme en una historia digna de ser vivida y la dotamos de un inicio diferente, la sucesión de momentos de aprendizaje con valor en sí mismos y de un broche final, estaremos haciendo, sencillamente, nuestro trabajo.

APORTA: Necesitas disponer de algo que demuestre que das valor real.

Estos cuatro ejes que comparto contigo son aplicables a cualquier programa de entrenamiento. Este tercero es el que nos introduce directamente en el contenido y finalidad del programa del que os hablo, negociar.

Tenemos delante a personas con experiencia, algunos habrán participado en otros programas con títulos similares, profesionales que no se van a creer todo lo que podamos decirles, que nos harán caso y perciben que merece la pena, que ya son buenos negociadores… Necesitas disponer del algo, está claro, y ese «algo» no es otra cosa que un modelo de negociación aplicable a su escenario y con el que puedan explicar el porqué de lo ocurrido en negociaciones pasadas y el cómo enfrentarse a negociaciones actuales y futuras.

Por todo ello, estamos utilizando un modelo de negociación que les invita a recorrer un itinerario que está funcionando francamente bien:

• El porqué y el para qué. La caja negra en negociación
• Transformar experiencia en conocimiento
• La necesidad de un modelo que sea nuestro asesor
• El posicionamiento negociador. ¿Cuál es el tuyo?
• La estrategia olvidada: Conocer
• Mover la predisposición del interlocutor.
• ¿Cuándo y cómo comprometer?
• Ahora sí, ¿cuál es tu perfil negociador?

PROVOCA: Lleva sus negociaciones reales a la sesión.

¿Sabes cómo es la sensación de ver cómo en un grupo de, supongamos, veinte personas, se analizan 20 negociaciones reales con el modelo y se convierten en evidencias de que éste es válido, aplicable, coherente y de valor?

Cuando esto funciona sesión tras sesión y acumulas cerca de 200 situaciones de negociación reales, explicadas a través del modelo y ayudando a cada profesional a ver cómo son sus negociaciones, cómo se enfrenta a ellas, el porqué de las consecuencias…, te das cuenta de que estás aportando valor.